Negociación ¿Eres Estratega o Eres Ingenuo?

Ciudad de México, DF. Enero 2015.

Resumen de un buen libro del Profesor Alfredo Font -Las 12 Leyes de la Negociación-.

Bueno empecemos, si bien son 12 Leyes, lo he resumido en 3 puntos, los cuales insisto cotidianamente en llevarlos a la práctica, como dice el autor...entrénate en las 12 leyes, practícalas, solo así serás un experto y esta práctica es en cualquier escenario de vida...

1. SER INTELIGENTE ES MEJOR QUE SER AGRESIVO (o que ser complaciente) LOGRAR ACUERDOS luego parece difícil, pero que tal si pensamos en el término ACUERDO INTELIGENTE. Si partimos desde ahí, es decir si llevamos nuestra mente a PENSAR INTELIGENTEMENTE es entonces cuando el acuerdo inteligente PODRA satisfacer en la mayor extensión posible los INTERESES legítimos de cada parte (al menos no debe empeorar las relaciones humanas). Entonces la respuesta adecuada siempre será: HE DE SER INTELIGENTE EN FUNCION DE MI Y DEL OTRO. Yo prefiero pensar que para llegar a un acuerdo inteligente cada parte debe ganar algo y no perder (Ganar-Ganar), solo así tendremos la maravillosa posibilidad y HABILIDAD de CREAR VALOR NUEVO. Es aquí cuando creamos un fenómeno que representa la ESENCIA DE LA NEGOCIACION INTELIGENTE: CREAR VALOR (pero no en beneficio de uno o del otro, sino de AMBOS).

Hagamos un ejercicio mental: Piensa en alguna experiencia (positiva o negativa) donde negociaste algo en una tienda, en tu trabajo, en tu escuela, en tu familia, en tu relación de pareja y revisa si existieron o no las siguientes propiedades de lo que debe ser UN REPARTO JUSTO:

* ¿Hubo PROPORCIONALIDAD? (reparto justo)

* ¿Existió una AUSENCIA DE ENVIDIA? (o la envidia, egoísmo o el orgullo estuvieron presentes en toda la negociación)

* ¿Que tal la EQUIDAD? (fue útil para ambas partes o solo pensaron en la satisfacción personal)

* ¿Hubo EFICIENCIA? (es decir crearon valor nuevo sobre lo que estaban poniendo en la mesa)

Si no existiesen estas PROPIEDADES DEL REPARTO JUSTO estas a punto o estuviste de fallar y haber fallado, sin estas propiedades eres presa fácil de un ERROR DE DIAGNOSTICO o un ERROR DE PROCEDIMIENTO (hablo de cómo lo hiciste) o de ambas cosas a la vez (peor aún), lo cual te llevara a echar culpas, sentirte frustrado, enojado, triste, con esa persona o negocio, ya sea que sea cercana a ti o no y ese debe ser un pase directo al Psicólogo para no seguir creciendo las culpas y los consecuentes mecanismos de defensa.

CREAR VENTANAS DE OPORTUNIDAD, los PROCEDIMIENTOS INTELIGENTES (Gestión) son pedagógicos, esto significa que hacen crecer nuestra mente, generar un punto de vista nuevo y original, amplían tu marco de referencia, te sacuden los prejuicios y llega el día en que los CONFLICTOS pueden y deben SER SANOS Y no lo contrario (irresolubles y eternos)

2. UN BUEN ATERRIZAJE EMPIEZA POR UNA BUENA APROXIMACION Pon atención a esta LEY, que significa: SI TE COLOCAS MAL, TODO IRA MAL. Siempre, y siempre es una regla...INFORMATE. Si CONOCES lo mejor posible lo que vas a negociar, comprar, rentar, estarás preparando una MEJOR DECISION, ACTUACION, estas siendo CAUTELOSO ESTRATEGICAMENTE, dejando atrás las inseguridades, desconfianzas, porque tienes un abanico de respuestas en tu mente, entonces PIENSA ESTA FRASE: LA IMPROVISACION ES PARA NOVATOS. Y antes de que se me vaya la idea, quiero pedirles de favor: ADMINISTRA LAS BUENAS INTENCIONES, que tu GENEROSIDAD Y SOLIDARIDAD, en cualquier terreno, también deben ser GESTIONADAS ESTRATEGICAMENTE. (o como reza el dicho "de buenas intenciones está lleno el cementerio"). Esto quiere decir que SER ESTRATEGA Y SER DECENTE son DOS CUALIDADES COMPATIBLES, y además muchas veces van de la mano.

De nuevo te pido que hagas un ejercicio (toma papel, lápiz y anota estas 3 opciones), cuando alguien te pida un favor y te cueste decir que NO (Que también saber decir NO tiene su técnica) y tienes que decir que NO porque es complicado, comprometedor: a) POSTURA DISTANTE "No puedo hacer nada, dada mi situación en mi trabajo, casa, vida, mes es imposible". b) POSTURA CINICA "Tal vez pueda, déjame ver que hago, yo te aviso". C) POSTURA SENSATA (y la recomendable): Me encantaría poder ayudarte, pero mi situación no me permite esto, si me permites te puedo recomendar acudir con algún experto o institución (en su caso) que pueda apoyarte en este tema que traes".

En síntesis, GESTIONA TUS RESPONSABILIDADES con independencia de las presiones ajenas. Mantén un MARGEN DE CAUTELA ESTRATEGICA, antes de adquirir decisiones, compromisos; RESERVATE UN MARGEN DE MANIOBRA, vaya.

3. (y ultimo) O ERES ESTRATEGA O ERES INGENUO Si deseas hacer, construir, llegar a un ACUERDO INTELIGENTE tienes que pensar en un PLAN DE ACCION CON ESTRATEGIA, ya sea para obtener dese un resultado donde tu tengas el control, pero más importante aun CUANDO NO ESTE BAJO TU CONTROL DIRECTO. El proceso es: RECONOCE EL TERRENO QUE PISAS, esto te dará LA HABILIDAD DE ANTICIPACION. En nuestra vida personal, laboral, social, siempre estarás INTERACTUANDO con otras personas. RECONOCER Y ANTICIPAR las situaciones con esas relaciones exige ESTAR ALERTAS Y CONCENTRADOS, esto nos ayuda a aprender y diseñar nuestras necesidades de forma PREVENTIVA (recordemos otros dichos populares: "más vale prevenir que lamentar" "hombre prevenido vale por dos"). PRIMERO: Tenemos que saber lo que QUEREMOS OBTENER y detectar A TIEMPO cuales son los objetivos que persigue el otro o los otros con los que vamos a negociar. SER ESTRATEGA NO (subrayado el NO) SIGNIFICA CARECER DE EMOCIONES: SIGNIFICA RECONOCER NUESTRAS EMOCIONES EN EL MOMENTO DE ESTAR GESTIONANDO Y ASI EVITAR CONFUSIONES INTERNAS O EXTERNAS.

Les voy a reiterar (por aquello de "Lo que reitera fortalece") lo siguiente:

I. LA PRIMERA HABILIDAD DE UN BUEN ESTRATEGA ES: HABILIDAD DE RECONOCIMIENTO. Esto es: Darte el tiempo de analizar y evaluar cada situación que amerite una decisión o participación de Ti en algo. Si NO reconocemos a tiempo, nos ponemos en una SITUACION VULNERABLE.

II. LA SEGUNDA HABILIDAD DE UN BUEN ESTRATEGA: HABILIDAD DE ANTICIPACION: Si es una habilidad y todas las habilidades se entrenan diariamente (¿Ok?), es decir pensemos en cualquier evento (compra de un celular, inscribirte a un GYM, tramitar una tarjeta de crédito, meter a los hijos a un colegio, pensar en tomar un curso o un viaje, por decir algunos ejemplos), ¿Qué haces? Prevees, y organizas lo favorable, lo seguro, en el que TU INTERES ESTA PROTEGIDO.

III. Para que todo lo anterior se logre necesitamos una TERCERA HABILIDAD sin la cual nada es posible: LA HABILIDAD DE AUTORIZACION, nada tendría éxito sin esta habilidad. NO PODEMOS ir a un acuerdo, solicitud, cita, negociación, gestión, trato, SI tenemos UN DEFICIT DE AUTOESTIMA, DE CONFIANZA Y SEGURIDAD EN UNO MISMO. AUTORIZARTE significa: RECONSTRUIR NUESTRA IDENTIDAD Y NUESTRA VISIBILIDAD ANTE EL MUNDO, sin autorización propia, NUESTRO COMPORTAMIENTO SE INFANTILIZA y nos dejamos llevar por opiniones (chismes, vaya), expectativas ajenas a nosotros y asumimos roles estereotipados, etiquetas que nos imponen y PARALIZAN. La AUTORIZACION es el RESULTADO de una PROFUNDA REFELXION SOBRE QUIENES SOMOS, es un proceso de MADURACION. AUTORIZARTE significa ACTUAR, COMPORTARTE CONTIGO MISMO, tener una ACTITUD ESTRATEGICA con uno mismo (insisto) y en función de ello ABRIR BRECHA CON EL MUNDO DE MANERA EFECTIVA.

Con TODO LO ANTERIOR, les invito a que entrenen todos los días sus HABILIDADES DE NEGOCIACION, en cada situación por mínima que parezca, recordar estas sencillas y poderosas razones para ARMONIA, EL EQUILIBRIO, LA FORTALEZA, LA INTELIGENCIA INFINITA. TIENES LA FUERZA MENTAL Y ESPIRITUAL PARA CADA SITUACION.

Sobre el autor, Manlio Fabio Diego Llamas es Psicólogo por la UAM Xochimilco, cuenta con Maestría en Gestión Directiva en Salud de la UVM Campus Coyocán, tiene la Especialidad en Ética y Sociedad por la Universidad ORT México, ha sido persona servidora pública en ámbitos de salud, participación ciudadana y desarrollo social, es profesor en nivel bachillerato, licenciatura y posgrado. Fundador del proyecto comunitario HumanisticaMente donde desarrolla conferencias y talleres por internet, así como organización de jornadas barriales a través de la planificación participativa, técnicas de educación popular y animación socio-cultural.